Negociador 365

Opinión:

Si está interesado en averiguar el verdadero sentido del metódico ritual de Rafa Nadal antes de iniciar cada jugada durante un partido lea este libro. Porque esta obra trata de eso y de mucho más, porque aborda todas las cuestiones que hay que tener en cuenta en situaciones complejas de negociación o disputa, que en todos los casos requieren de una depurada técnica para conseguir el objetivo trazado.

Las emociones, la intuición, el conocimiento, la argumentación, la seguridad, la preparación, la planificación, la estrategia y sus tácticas, incluso los trucos, forman parte del vasto conocimiento que el autor comparte con los lectores, para ayudar a percibir con precisión la complejidad y requerimientos que contiene todo proceso humano complejo en el que intervienen más de dos personas.

Como señala Whyte, "estamos inmersos en una constante negociación desde que nacemos con todo y con todos y, en mayor medida, dentro de nosotros mismos". Y esa realidad conlleva la necesidad de gestionar situaciones con método y conocimiento, lo que justifica que el autor nos permita hacer un viaje completo por esta realidad que por cotidiana no es menos compleja.

Los miedos, los roles, las creencias, la identidad, las emociones, las debilidades, todo forma parte de un conjunto de factores que es necesario conocer y dominar de acuerdo con el perfil de cada actor. Así, cuando el experto describe con precisión los diferentes tipos de negociadores, como el tipo estrella, el desapegado, el miedoso, el poderoso o el contradictorio, entre otros, no hace sino fijar un escenario de alternativas y condiciones que toda persona interesada ha de diagnosticar y trabajar, de acuerdo con sus habilidades e intereses.

Además el autor ofrece un descriptivo análisis de los objetivos y estrategias de toda negociación, con las circunstancias, contextos y procesos que han de tenerse en cuenta. Incluso ofreciendo consejos para prevenir o gestionar situaciones imprevistas o sobrevenidas, como las reacciones impulsivas o incluso agresivas de la parte contraria. Y además "bajando" al terreno para controlar todas las situaciones al detalle, teniendo en cuenta el mínimo detalle, como la distancia física según el tipo de interlocutor, los puntos ciegos de las negociaciones, las simplificaciones que pueden distorsionar un buen diagnóstico, el lenguaje gestual o lo que el autor llama el "ecosistema de las circunstancias".

Este libro es sin duda una obra muy útil para conocer y aplicar las técnicas más inteligentes y depuradas en procesos negociadores, en gran medida gracias al gran conocimiento y amplia experiencia del autor, cuyo currículo está repleto de experiencias en coaching y asesoramiento a directivos empresariales.

Jorge Riet