El nuevo modelo de ventas

Opinión:

"El nuevo modelo de ventas. Venderle a una generación a la que es imposible venderle algo" pretende combatir los métodos de venta clásicos centrados en el vendedor y en el producto, tan desarrollados por los gurús de ventas clásicos. Por la contra, proponen un modelo en el que el vendedor se convierte en un buscador y solucionador de problemas que se centra por completo en el consumidor y le dirige, mediante preguntas, a que se convenza a sí mismo.

El concepto no es nuevo y cualquiera que haya leído libros actuales de comunicación y persuasión lo ha oído, pero este manual está muy centrado en el trabajo de vendedor y en el mundo de las ventas, intentando abarcar todas las ramas de las mismas con ejemplos que van desde farmacéuticas hasta B2B o vendedores de seguros.

Tiene además un tono muy comercial y se nota que ha sido escrito por vendedores, aunque curiosamente la estructura del libro encajaría más con el viejo método que con el nuevo. Quizás esto se debe a que está muy basado en la estructura de cursos presenciales que realizan los autores. Son la clase de dinámicas que en el cara a cara e interactuando con los alumnos puede ayudar a asimilar conceptos, pero cuando se lleva el literal a formato texto no funciona tan bien.

Esto tiene como consecuencia que el libro es muy denso y farragoso, con párrafos largos fácilmente resumibles y con referencias que buscan conectar pero que solo lo consiguen para alguien que esté muy metido en la cultura estadounidense. Tiene además muchas repeticiones, algunas casi literales, de cosas que se avanzan pero que irían más adelante.

Mi sensación fue que podría haberse condensado fácilmente en menos de la mitad de páginas a base de bullet points y usando solo los ejemplos de los vendedores del nuevo método, en vez de estar comparando constantemente con el viejo, ya que se dedica excesivo espacio a explicar lo mal que funcionan los métodos tradicionales en vez de a poblar de ejemplos el nuevo método.

En cualquier caso, se pueden extraer insights útiles. Los primeros capítulos son prescindibles porque están muy centrados en por qué no funcionan las ventas a día de hoy y cuáles son sus mitos. No obstante, luego, se pasa a cómo aplicar el nuevo enfoque de ventas a otros conceptos de ventas como superar al guardián o cómo abordar las llamadas en frío, con todas las fases por las que debe pasar. También proporciona las preguntas a realizar, algunos tips sobre voz y lenguaje...

Por eso, aunque no es la forma más divulgativa en la que podría estar escrito, creo que puede resultar útil a los vendedores.

Déborah F. Muñoz